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蒙牛詮釋公關(guān)策劃的4大精髓
作者：韓志鋒 時間：2004-4-14 字體：[大] [中] [小]
2003年可謂是擁有上千家企業(yè)的中國乳品業(yè)的多事之秋，幾家被曝光、幾家被收購；幾家歡喜幾家憂。在這紛紛擾擾中卻始終有一個品牌獨樹一幟、高歌猛進，它就是來自蒙古草原的蒙牛。
看看其2003年品牌宣傳的軌跡，我們就不難理解其之所以最風光、最耀眼、最惹人嫉妒的原因。2003年3月份伊拉克戰(zhàn)爭期間，蒙牛集團抓住央視大規(guī)模戰(zhàn)爭報道形成的收視高峰，率先進行事件營銷，獲得了極大成功，此后，他們與央視協(xié)商建立了一個應(yīng)對突發(fā)新聞事件的快速反應(yīng)機制，以確保蒙牛廣告能在第一時間贏得商機；“非典”期間，很多企業(yè)紛紛停下廣告，蒙牛集團不但沒有撤出廣告，反而加大投放，并增加了公益廣告的力度，“非典”過后，馬上得到了市場的回報；10月份，蒙牛又利用獲得“航天員專用牛奶”稱號這一機會、進行大規(guī)模 “舉起你的右手，為中國喝彩”的公關(guān)活動；到11月，蒙牛則一舉奪得中央電視臺的廣告標王，再次成為社會關(guān)注的焦點�？梢哉f，正是這嫻熟的公關(guān)營銷技巧使蒙牛品牌知名度和美譽度大幅提升，并由此樹立起一個具有民族內(nèi)涵的大品牌形象，同時使蒙牛的產(chǎn)品銷量一路奮進，目前已由行業(yè)的乳業(yè)第四一舉上升至榜眼之位，而液態(tài)奶部分更是攀升為行業(yè)霸主，值得我們借鑒推廣。
分析蒙牛的每一次公關(guān)活動，尤其是借助神舟5號成功飛天事件的“航天員專用牛奶”公關(guān)活動，我認為其成功的原因在于蒙牛的營銷人抓住了公關(guān)策劃的四大精髓。
精髓一——永遠不忘產(chǎn)品的核心優(yōu)勢和品牌的核心價值
公關(guān)的概念最早出現(xiàn)在菲利普·考特勒經(jīng)典營銷教材《市場營銷學(xué)》中是上世紀50年代，被列在其提出的4 P’s之促銷要素中，而到了70年代末時，他將4P理論發(fā)展為6P理論，他在傳統(tǒng)4P的基礎(chǔ)上又增加了2個P，一個是政治權(quán)力（Political Power），還有一個就是PR，即公共關(guān)系。他把公共關(guān)系獨立出來了，認為公共關(guān)系不僅是一種促銷策略，而且是一種整合各種社會關(guān)系（如媒介關(guān)系、政府關(guān)系、社區(qū)關(guān)系）的工作，能為營銷活動創(chuàng)造良好的環(huán)境。所謂“既溝通又銷售”，即：公關(guān)＝溝通＋銷售。其中溝通側(cè)重于我們常說的樹立產(chǎn)品或品牌形象、拉近廠家與消費者距離、消除雙方間存在的信息不對稱現(xiàn)象；而銷售則側(cè)重于促成生意、推銷產(chǎn)品、實現(xiàn)真正銷售量的增加，兩者一累加就是公關(guān)營銷。一般認為，公關(guān)不僅僅是推銷產(chǎn)品，還推銷企業(yè)的品牌、樹立企業(yè)的良好形象，即便生意做不成，也要把關(guān)系建立起來，把企業(yè)形象樹立起來。如果產(chǎn)品推銷出去了，關(guān)系卻給毀掉了，就是失敗的推銷。所以公關(guān)活動不僅僅瞄準顧客，還瞄準廣大的社會公眾。如果說單純的銷售就像馬鞭子抽在馬背上能使馬兒跑得快的話，公共活動就是清除跑道上的沙石障礙，鋪平跑道上的坑坑洼洼，給馬兒創(chuàng)造跑得更快、更好的條件和環(huán)境，當之無愧于“品牌建設(shè)”的有力工具。
所以說，企業(yè)的一切公關(guān)活動應(yīng)該服務(wù)于品牌建設(shè)和適應(yīng)于品牌規(guī)劃。簡單點說，就是企業(yè)的一切公關(guān)活動一定要緊扣自己產(chǎn)品的核心優(yōu)勢和這個優(yōu)勢可給予消費者的核心價值（概受菲利普·考特勒的“讓渡價值學(xué)說”的影響，業(yè)內(nèi)常稱之為品牌的核心價值），為其的品牌的成長做加法。像定位科技領(lǐng)先的SONY既使在組織體育公關(guān)活動時，也一定要是具有技術(shù)含量、能體現(xiàn)其技術(shù)水平的公關(guān)活動，否則它是不會參加的。從蒙牛神舟5號公關(guān)活動的策劃來看，蒙牛人明白這個道理。
我們知道，品牌是企業(yè)內(nèi)在屬性在外部的綜合印象，所以品牌留給消費者的印象質(zhì)量決定了消費者對品牌可能給予自己的價值的判斷，比如消費者印象較好的品牌，消費者就傾向于認為它可能帶給自己的價值高于其它的競品，這個很好理解，好比一個熱愛goldline(金利來)品牌的消費者，他意識中就是認為金利來是成功男人的象征，那他在購買襯衣、領(lǐng)帶等金利來品牌所有的產(chǎn)品時就很難接受別的品牌，除非他喪失了金利來相應(yīng)的購買能力。在這里，“成功男人的象征”就是金利來可給予消費者的核心價值，而它卻來自于金利來產(chǎn)品特有的品質(zhì)優(yōu)勢和長期形成的客戶優(yōu)勢。
那么，蒙牛2003年的產(chǎn)品優(yōu)勢是什么？對一般消費者而言，印象最深的莫過于奶源的優(yōu)勢，蒙牛出自茫茫蒙古草原，遠離污染、貼近自然，其液態(tài)奶尤其鮮奶自然讓人放心。但實際上，蒙牛的優(yōu)勢不僅僅這點，它在讓消費者放心的基礎(chǔ)上還有著更科學(xué)的工藝配方，既保證口味、衛(wèi)生，更保證了人們喝奶時最希望獲得的營養(yǎng)和健康。國內(nèi)目前推廣學(xué)生奶并提倡全民喝奶，其動機雷同于日本昭和年間的“天皇勸奶令”，首當其沖為民眾的健康。所以，從蒙牛此次宣傳的各種類型新版廣告的主題訴求來看， 其“健康是強國之路”的品牌主張，在以“舉起你的手，為中國航天喝彩”的情感訴求中不但沒有削弱，反而通過老、青、童三代不同的形象表現(xiàn)，更加直接的、全面的進入民眾的日常生活，建立起一個鮮明的“健康奶”的品牌印象，無形中拉大自己與其它競品可給予消費者的價值感的距離�！�
精髓二——始終警惕轉(zhuǎn)瞬即逝的市場機會
相信細心的人會從電視廣告中發(fā)現(xiàn)，在蒙牛的神舟5號公關(guān)活動后突然冒出了許多以神舟5號或航天員為素材的廣告，有FIYTA表、有喜之郎果凍布丁、有波司登羽絨衣等，筆者無意影射他們的跟風之嫌，只是想借此證明在對機會的把握上，蒙牛的營銷人是相對優(yōu)秀的，因為他們深切懂得機會是公關(guān)活動的基礎(chǔ)，沒有好的機會就無法承載較高的營銷目標或品牌期望。
之所以說他們深切懂得，又是因為他們知道機會既來自于市場，又來自于創(chuàng)新。有人說，市場上每天都有拋給我們的“繡球”，只是我們沒有覺察、沒有去接，便給了先于我們?nèi)ソ拥娜烁嗟臋C會。那么，繡球都是什么模樣？通常有以下幾種：
1、社會重大事件，包括政治的、體育的、文衛(wèi)的、社會的、經(jīng)濟的等等，都是企業(yè)可以利用的機會。比如海爾的小康列車巡展活動就是抓住“十六大”提出 “建設(shè)小康社會”這一重大事件而實施的公關(guān)活動；百事可樂贊助中國甲A足球聯(lián)賽；SARS期間山東壽光菜農(nóng)支援北京等都是抓住繡球的典型案例，甚至一家國外公司借一群鴿子意外借宿其辦公樓，而成功進行企業(yè)“愛護動物”的形象宣傳。
2、技術(shù)的創(chuàng)新成果。比如IBM的有名的“人機對抗”，即國際象棋世界冠軍卡斯帕羅夫與IBM“深藍”(Deep Blue)計算機進行決戰(zhàn)的公關(guān)活動，就是其成功研發(fā)出每秒可分析200萬棋位、技術(shù)領(lǐng)先于同行時策劃實施的。
3、同行的某種公眾行為。任何人都可能創(chuàng)造奇跡，更何況企業(yè)，自己無法創(chuàng)造機會，那就盯著同行尋找機會。1999年，海信網(wǎng)絡(luò)機頂盒上市公關(guān)策劃就是這樣一個典型的案例。1999年3月初，當比爾.蓋茨在深圳會同國內(nèi)信息、家電巨頭聯(lián)想、海爾、步步高和四通四個公司推出“維納斯計劃”，卻遲遲未有產(chǎn)品上市的情況下，海信首先推出網(wǎng)絡(luò)機頂盒產(chǎn)品，成為“維納斯”雷聲中的第一滴雨，迅速成為媒體追捧的對象，形成了一股“海信熱”，也由此使傳海信在品牌與市場上雙豐收。
要辨清以上三種模樣，企業(yè)關(guān)鍵在于要磨練一雙敏銳的眼光，即能在半滿的杯子中第一個看到空杯而非水，其次就是建立一種對市場機會的快速反應(yīng)機制，用以彌補個人捕捉能力有限的缺陷，畢竟用一群人去找目標總是要比一個人找來得快。
所謂來自于創(chuàng)新的機會，就是要靠企業(yè)自己去發(fā)掘、創(chuàng)造，比如現(xiàn)在市場上多有“××節(jié)”、“××秀”等，就是企業(yè)創(chuàng)新的一種表現(xiàn)。蒙牛在這方面的表現(xiàn)則顯得老謀深算。
為了神舟5號飛天這樣一個在別人眼里“很突然”的機會，蒙牛早在2002年上半年，就與中國航天基金會進行接觸。由于中國航天基金會對合作伙伴的挑選要求十分嚴格，如必須是民族企業(yè)，必須是中國馳名商標，必須是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)性企業(yè)、必須同航天精神相關(guān)聯(lián)等，通過數(shù)次嚴格的對公司的奶源、生產(chǎn)設(shè)備、市場流通等環(huán)節(jié)的考察、調(diào)研，并進行多次物理、化學(xué)、微生物學(xué)的分析，蒙牛于2003年初成為中國航天首家合作伙伴，這個時候距離神舟5號飛天還有半年時間，最主要的是飛天能否成功尚無人完全知曉。所以說，蒙牛成功的第二理由它始終在尋找可供自己利用的市場機會。
精髓三——堅持感性路線和理性路線的完美結(jié)合
前面說過公關(guān)在營銷中的真正含義應(yīng)該是“既溝通又銷售”，即：公關(guān)＝溝通＋銷售，其中溝通重在感性認知，偏于品牌的樹立，而銷售則注重市場結(jié)果，偏于銷量的實現(xiàn)，所以說公關(guān)始終要感性與理性相結(jié)合，兩者缺一不可的。而這一點在蒙牛神舟5號的公關(guān)策劃中同樣是表現(xiàn)的恰如其分。
首先是關(guān)注感性認知。蒙牛注意到因為是我們第一次載人航天飛船的成功發(fā)射，所以其帶給國人的巨大民族榮耀感和自信心空前高漲，這時候說什么都不如喝一聲彩來得過癮、順應(yīng)潮流，又能顯出聲音，所以，蒙牛以感性訴求的手法喊出“舉起你的右手，為中國喝彩”，迅速引發(fā)共鳴，拉近了與消費者的感情，使品牌在第一時間得到大家的認同，達到了最初樹立品牌形象的目的。
其次是關(guān)注市場結(jié)果。營銷人都知道消費者與你感情好不消費等于白搭的道理，所以蒙牛在此公關(guān)影響力迅速遍及全國的同時，在自己的產(chǎn)品廣告和賣場促銷活動中及時補充“神舟5號”、“宇航員”等要素，并推出有誘惑力的買贈活動，使得公關(guān)形成的品牌勢能轉(zhuǎn)化為銷售動能，保證了公關(guān)對銷量促進的深層次目標的實現(xiàn)。避免了純粹的公益廣告，而那樣的事例多不勝舉，是營銷人的悲哀。
總之，對公關(guān)的綜合效果，只要我們堅持感性路線和理性路線的完美結(jié)合，公關(guān)活動就會為企業(yè)贏得更多的東西。用一個經(jīng)典的電影對白來比喻就是“你可以讓我愛你，但你更可以得到我！”
精髓四——清醒認識執(zhí)行是保證公關(guān)成功的關(guān)鍵
與企業(yè)管理中的其它職能兌現(xiàn)一樣，公關(guān)的營銷力就是公關(guān)的策劃力與執(zhí)行力的綜合匹配，即公關(guān)營銷力＝公關(guān)策劃力×執(zhí)行力。再好的公關(guān)構(gòu)思，一旦遭遇很差的執(zhí)行力，結(jié)果也不會令人滿意的。
應(yīng)該說，蒙牛的此次公關(guān)的兩力都很強，策劃力前文已講不再贅述，執(zhí)行力從以下三點可以反映：
1、執(zhí)行的及時性：
新聞報道：10月16日6時23分，神州5號飛船在內(nèi)蒙古大草原安全著陸，宣告中國首次載人航天飛行圓滿成功！就在舉國同慶之時，蒙牛關(guān)于此次飛行事件的戶外廣告在第一時間上午10點在各大城市實現(xiàn)“成功對接”。短短三個多小時，一切前期準備落實到位，不可謂不快也。
2、執(zhí)行的不走形且整齊劃一性：
在軍隊中之所以強調(diào)步調(diào)的一致，在于其最能形成一種前進的勢或?qū)橙说恼饝�，所以我們也常常以�?zhí)行是否走形、是否整齊劃一來判斷執(zhí)行力的強弱。筆者單純通過自己所經(jīng)歷的三個城市在相差不過一周的宣傳情況來看，蒙牛的營銷末梢不僅正確理解了總部的部屬，而且執(zhí)行的不折不扣——戶外廣告最早掛、廣告位置要搶眼、幅面大、質(zhì)量好等。有人用“忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”來形容，實際證明是夸張的。
3、執(zhí)行的層次性：
蒙牛在此次公關(guān)的執(zhí)行中，還注意了從不同媒體的溝通主題到廣告與促銷的完美結(jié)合，使平面廣告、影像廣告和人員口碑等形成一個傳播梯度，更好的實現(xiàn)上述的感性路線和理性路線的結(jié)合。
那么，什么使蒙牛的執(zhí)行力有如此強呢？我認為首先是蒙�！跋戎\后動”的戰(zhàn)術(shù)思想起了作用，它是自己有較充分的準備，以致不“倉促上陣、亂了陣腳”。其次是長期以來嚴格、科學(xué)的營銷管理使然，因為執(zhí)行關(guān)鍵在人，人的關(guān)鍵在于明白“責權(quán)利”和“給其權(quán)利、監(jiān)其使用”的管理氛圍，而這兩點就是營銷管理的核心內(nèi)容。
后記
在本文撰寫的過程中，以海爾冠名的“航天知識展”正如火如荼的在全國各地巡回開展著。同樣是屬于比蒙牛晚一步的一個公關(guān)活動，但因為神舟5號飛天成功所激發(fā)的巨大的民族自豪感和榮耀感，以及海爾自身對公關(guān)精髓的深度把握，公關(guān)的結(jié)果同樣成功。筆者有幸參加了一次，不僅感慨于老百姓的熱情，而且在學(xué)習航天知識的同時被海爾的新型家電產(chǎn)品所吸引，從某種意義上講是被海爾的這次公關(guān)發(fā)展成為海爾的“準用戶”了。
這就是成功公關(guān)的魅力所在！